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仕事に役立つ心理学7選!(悪用しないで)

      2016/03/20

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ここでは仕事で役立つ心理学を実例を交えながら7つ紹介したいと思います。

これらは非常に効果があり、プライベートでも役立つシーンは多いと思いますが、くれぐれも悪用はしないで下さいw

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コントラスト効果

コントラスト効果とは、高い物を見た後にそれに比べて相対的に安い物を見ると、本来は高いにも関わらず安いと感じてしまう心理効果です。

「定価40,000円が今ならなんと19,800円!」みたいな手法は当たり前のように目にします。

これは最初から19,800円と言うよりも、最初に40,000円と言っておいた方が相対的に安く感じられる為なのです。

 

使用例1

システム開発の見積もりを出す際に、

  • A案 1000万
  • B案 1500万

とあって、自分としてはB案押しだとしましょう。

 

そんな時は敢えてC案を追加して、

  • A案 1000万
  • B案 1500万
  • C案 4000万

みたいな形で提案します。

本来であればB案でも「たけーよ!!」って言われたかも知れませんが、C案があることで「安いかなw」って思ってしまうのです。

 

因みに、女性だとしたらこんな事も出来ます。

使用例2

女「ねーねー。ちょっとだけヴィトンのお店見てもいい?」

男「うん、良いよ。」

 

女「このカバン可愛いなー。欲しいなー。」

男「(なっ!カバンが30万だと?!)そっ、そうだね・・・。でも、そんな高いの買えないよ・・・。」

 

女「そうだよね・・・。ねね。ちょっとだけコーチのお店見てもいい?」

男「あ。うん。」

 

女「このカバンも可愛いよね?欲しいなー。」

男「(3万か・・・安いなw)可愛いね。買ってやろうか?」

女「わーい!ありがとう!」

 

男から見ると、3万のカバンでも高いかなと感じます。

しかし、30万のカバンを見た後なので、コントラスト効果によって安いと錯覚してしまうのです。

あーもーバカですねー。

(あっ・・・この例に出てくる男、僕だったw)

 

因みにこの例の女性は、コントラスト効果だけではなく、後述する

  • フット・イン・ザ・ドア・テクニック
  • ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

を組み合わて使っています。(鬼です・・・)

テンション・リダクション効果

テンションリダクション効果とは、人間は大きな決断をした後は一気に緊張状態が解消されていて注意力や判断力が低下している為、普段なら買わない物を買ったり、普段なら断るようなお願いを聞いたりしてしまう効果です。

 

普段ネットショッピングをすると、決済画面の後に「こちらの商品も如何ですか?」みたいなのが出ると思います。

あれなんかはまさにテンションリダクション効果を狙ったマーケティング手法なのです。

ネット上で「決済」ボタンを押すか押さないか、悩んで緊張状態だったのが解放された瞬間を狙っているのです。

 

使用例

システムのリリースや、重要な判定会議が終わった時など、相手の緊張状態が解消された瞬間に、ついでにちょっと言い辛かった事も決めてしまいましょう。

 

自分「あ!最後に1点だけ。xxの件は納期が来月に延びそうです。」

相手「あー、まーいいよ、それは。」←考えるのが面倒になっている

 

と、普段だったらじっくり考えた上で断られたかも知れませんが、テンション・リダクション効果によって、相手はそんなに深く考えずに物事を判断してしまいます。

初頭効果と親近効果

最初が肝心。第一印象で9割決まる。等と言われますがこれは数々の実験で証明されている事実で、人間は最初に受けた印象は中々覆すことが出来ません。

これを初頭効果と言います。

また、人間は会議などの中盤の内容はあまり覚えておらず、最後方に話された事の印象が強く残ります。(これも数々の実験で証明済)

これを親近効果と言います。

 

使用例

ヤル気の起きないミーティングがあったとして、最初の数分だけ背筋を伸ばしてたりメモとったりして積極的に参加しているフリをしましょう。

そしてミーティングの最中は、

(今日は何食べよっかなwカレー作るか?いや、キャベツが余ってたから回鍋肉にするか!)

と、適当に暇を潰しますw

 

そして、ミーティングが最後の数分になったらまた積極的に参加しているフリをして、何かしら建設的な意見を言っておきましょう。

会議の中盤の事なんて誰も覚えて無いですから。

 

・・・えーと、もう少し真面目に使うとしたら、会議やプレゼンの中盤にデメリットの説明を持ってきて、終盤にメリットを強く訴えるとかですかね。

 

これらは普段の設計や開発作業でも同じです。

最初と最後だけビシッとやっておけば、中盤ダラけても全体としては良い印象しか残らないという訳です。

バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、皆んなが持ってるから買う、皆んながやってるからやる、というように周囲の人間と同じ行動をとることで安心感や満足感を得られる効果のことです。

 

使用例

ユーザと要件を詰めるとして、

 

自分「xxはシステム側での対応が難しいので運用で回避して下さい。」

相手「えー。面倒くさいなー。」

自分「他社さんへ導入している際は殆どの場合で運用で回避して頂いております。」

相手「あ。そうなの。じゃいっか・・・。」

 

と、本来であれば私(弊社)とあなた(御社)しかいない状況で、他社の話なんてどうでも良いのですが、人間は他人がやってることに乗っかりたがるというバンドワゴン効果の影響で、

「殆どの会社がそうやってるなら・・・」

と納得してくれる場合があります。

イエスバット話法

相手の意見に対して否定的な意見を言う際に、一度相手の意見を肯定してから否定的な意見を言う手法です。

人は自分の意見を否定されたくない生き物なので、頭ごなしに否定すると反感を買ってしまい、どんなに自分の意見に正当性があっても受け入れてくれなくなってしまいます。

 

悪い例

相手「先輩!例の機能の設計が出来ました!」

自分「これじゃダメだよ。パフォーマンスも考慮した設計にしないと。」

 

使用例

相手「先輩!例の機能の設計が出来ました!」

自分「良い設計だね。でも、パフォーマンスも考慮した設計にしないと。」

 

と、「パフォーマンスも考慮した設計にしないと。」は一緒なのですが、イエス・バットを付けただけで相手が受ける印象が大きく異なります。

当然イエスバット話法の方が相手は自分の意見を聞き入れてくれます。

 

リーダーシップとかコーチングの本やセミナーに必ず出てくる手法ですね。

フット・イン・ザ・ドア・テクニック

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは、まずは容易に受け入れられるような簡単な要求をし、徐々に要求のレベルを上げていって最終的に本命の要求を受け入れてもらうテクニックです。

使用例

超忙しい現場で、利害関係の無い人の協力を仰ぐ時など、

 

自分「少しお伺いしたい事があるのですが、1分だけ宜しいですか?」

相手「良いですよ。」

 

少し口頭で話をして・・・

自分「この件、ほんのメモ書きレベルで良いのでメールで頂けないでしょうか?」

相手「あ、分かりました。」

 

自分「出来れば今日中に頂きたいのですが可能でしょうか?」

相手(今日中かー。忙しいんだけどな・・・。)

相手「うーん。まぁ大丈夫です。」←断りにくい心理が働いている

 

と、最初から「xxの件を今日中にメールで教えて下さい。」と言うよりは成功率が高まるのは間違いないです。

 

人間の行動心理には

「一度取った立場(意見)を変えたくない。」

という一貫性の法則があり、最初の簡単な要求を飲むことによって作られた

「要求を飲んでくれた優しい人」

という、自分像を壊したくないという心理です。

 

他にも、洋服屋さんで、

「手に取ってご覧下さい。」

「ご試着だけでもどうぞ。」

「凄くお似合いです。いかがですか?」

のように勧めてくるのはフット・イン・ザ・ドア・テクニックの代表的な使用例ですね。

 

実際には、

「こちらもお似合いかと思います~。(別のを持ってくる)」

などと言って、AとBどちらが良いか?という状況を作り、「何も買わない」という選択肢を頭の中から除去するというテクニックも合わせて行われています。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは最初に過大な要求を提示して相手に要求を断らせます。

その後、小さな要求(本命)を出す方法です。

 

1回目の要求を断らせ、相手に「断って申し訳ないな」という罪悪感を与えることで、相手はその罪悪感から解放されたいという気持ちが生まれます。

そこで1回目のお願いよりも難易度の低いお願いをすることで、

「この頼みをきけば罪悪感から解放される」

という心理が生まれますので、それを利用して本命のお願い(2回目)を受け入れてもらうのです。

 

使用例1

自分「今日、4時間残業してくれない?」

相手(えっ、4時間も!?)

相手「すいません。今日はちょっと予定があって・・・。」

 

自分「そうなんだ・・・。それじゃ1時間だけで良いから頼むよ。(本命の要求)」

相手「1時間なら良いですよ。」

 

使用例2

自分「えー、この件は明日までにご確認頂くことは可能でしょうか?」

相手「流石に明日まではちょっと・・・。」

 

自分「うーん・・・。そうでは、今週中にはお願い出来ますか?(本命の要求)」

相手「はい、今週中なら何とか・・・。」

 

コツとしては、相手の罪悪感を利用するテクニックなので、1回目のお願いを断られた時に少し残念そうにしましょう。

そして、すかさず本命の要求をしましょう。

時間が経つと罪悪感も薄れてしまうので効果が無いです。

まとめ

最後にもう一度簡単にまとめます。

 

「コントラスト効果」→相対的に高い物を見せる

「テンション・リダクション効果」→重要な決断後の注意力が低下している瞬間を狙う

「初頭効果と親近効果」→最初と最後が重要

「バンドワゴン効果」→多数に受け入れられている物(事)だと安心する

「イエスバット話法」→否定的な意見を言う際もまず肯定してから

「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」→徐々に要求レベルを上げる

「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」→一度過大な要求を断らせる

 

いかがでしょうか?

 

これらの知識があれば自分がお客さんの立場でも役に立ちます。

営業マンの口車に乗せられることも無くなり、冷静に商品の良し悪しを判断できるようになると思います。

 

自分が使う際は何となく「きたねーな」って思うかも知れませんが、悪用しない限りは仕事を円滑に進める為に非常に役立ちます。

お役に立ちましたら幸いです。

 

因みに、「ダメって言われるとやりたくなる」このことをカリギュラ効果と言います・・・。

 

あ、いけねっ。

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